第四课 成功说服他人的口才策略 知己知彼，以实攻心

达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4年期间每周他都去找旅馆负责人。他甚至在旅馆里租了间房间，住在那里，以便达成交易。不过，到底还是没能谈成。“但后来，”达威尔诺先生说，“我考虑了人的相互关系的本质以后，我决定改变策略，弄清旅馆负责人对什么感兴趣。

“我了解到，他是美国旅馆服务员协会的成员。不仅是这一协会的成员，而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方召开，即便是跋山涉水，漂洋过海，他也会出席。于是，第二天见到他，我开始谈起这个协会。结果如何？他非常起劲地给我谈了半个小时。我一下子明白了，协会是他爱谈的话题，是他的嗜好。当时，我压根儿没谈面包的事。可没过几天，旅馆的财务管理员给我打电话，请我带样品和价目表去。‘我不知道您和他在一起干了些什么，’财务管理员对我说，‘但是您可以相信，您现在可以和他达成协议了。’

“想想吧，我想达成这个协议已经有4年了，假如我早不费劲地了解到这个人对什么感兴趣就和他谈些什么话，早就达成协议了。”

你见过那种不听不问，一见到病人就开药方的医生吗？你和一个陌生人初次见面的时候，不管不顾就滔滔不绝地说话，就相当于不问病人就开药方的医生，效果怎么会好呢？你一定要对对方有所了解，才可以确定自己该怎么做才会最有效。

查尔斯属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告，他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，查尔斯先生去见那个人，他是一家大公司的董事长。当查尔斯先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探进头来，告诉董事长，她这两天没有什么邮票可给他。

“我现在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对查尔斯解释。

查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊、概括，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。

“坦白说，我当时不知道该怎么办，”查尔斯说，“接着我想起他说的话——邮票，12岁的儿子，我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事，从来自世界各地的邮件上取下来的邮票。

“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这些。’他不停地说，一面抚弄那些邮票。我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他这么做，他却把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全都告诉我。”

如果你能事先探听到对方的消息自然好，如果不能也没关系，你照样可以临时了解他，并根据得到的信息作出反应。当然，这需要你处处留心。

知道对方心中想什么，你才能知道说什么。要想说服他人，首先要对对方的心理作一番“侦察”，猜透对方的心思。